百分百終端攔截 隨著電動車行業步入終端決勝的階段，對電動車專賣店而言，該如何設置店面和終端的展示系統，最大限度的提升導購能力呢？？ 福建冠程電動車制造有限公司市場部 終端攔截力是各行各業專賣店銷售能力的關鍵，企業和經銷商不遺余力地對此煞費苦心，效果和收獲是否理想，是否擁有合理的產品展示構建系統？是否擁有優秀的導購人員？是否具備良好的營銷情景？是否為消費者提供了舒適和良好的購買體驗？這以上的好壞都直接影響到最終的結果。 先從現場開始 冠程專賣店建設有三個目的：一是提供好的產品形象展示；二是為導購人員提供便利；三是為了更好的攔截消費者及銷售。 而實現以上三個目的的前提是，專賣店必須擁有導購工作的現場感覺，并以此為基礎，進行產品陳列的建設。 那么導購工作的現場感必須從導購行為出發？最好的導購行為具有以下幾點： 第一,對產品了如指掌，能夠從腦中、口中、手中貫穿一體。 第二，推介有序，重點不漏項。 第三，在最短的時間引起消費者對產品的興趣。 第四，能夠把握最佳的演示時間。 產品的展示要遵循兩個大的基本行為邏輯，即顧客購買邏輯和終端導購推介邏輯 符合的兩個行為邏輯 顧客購買邏輯既是：按照消費者購買的習慣，及生活習慣，對現場進行布局。終端導購推介邏輯既是：按照終端導購攔截的習慣，及配合顧客購買行為，并在各獨立的展示區給顧客留下深刻的印象進行現場布局。其現場表現的行為一般可分為以下幾個過程： 第一過程，櫥窗文化。當顧客沒有進店時，四處徘徊，所以需要東西吸引眼球，如果沒有吸引眼球，也就沒有后續的機會了。 第二過程，視覺沖擊力。顧客進店后，建立好第一視覺展示點，第一視覺點應作為產品的重點區域和形象區域，盡量將公司的旗艦款式和流行款式進行陳列。 第三過程，顧客第一次止步點。一般顧客進店后只會走3米左右，應在本區域作為重點產品展示區。 第四過程，顧客第二止步點。一般顧客進店后會走5米左右，應在本區域作為產品的重點展示區。 第五過程，顧客第三止步點。顧客起碼對產品有個初步認識，將本區域重點作為個性產品區，并對此產品進行一次關注。 在終端導購推介的過程中，終端導購推介邏輯又應當符合哪些標準呢？其實簡單的說，應當先重點后補充的原則，確保能夠充分展示產品的核心，駕馭的舒適度，在多個同層次的產品中逐步縮小顧客購買類別，從而變成主要推介，主要成交，主要服務，所以一般在一個區域內布局同一層次的產品系列。 重點產品重點展示：重點產品的區域，不但產品為當地暢銷產品，企業核心產品，利潤產品，同時也要設立相應的體驗空間。 促銷產品重點展示：促銷產品是利潤相對比較薄的，擺放此類產品應把握幾個方面：不能是專賣店的死角；盡量將較多的促銷產品擺放在顧客第二止步點；現場輔助形象應當盡量活化；與第一區域在DM和POP內容形成強烈反差。 冠程專賣店記憶點提示：顧客的記憶點一般可產生幾點，第一是品牌知名度，第二是他人介紹，第三是市面上的流動廣告，第四是導購過程的賣點記憶，所以專賣店應當在展示點多擺放些POP，立體燈箱等方式美化展區，成為記憶的提示工具。 現場陳列把握三大關鍵 輔助點：產品展示系統的提示 怎么才能發揮產品的提示功能呢？一切只能從顧客和終端攔截人員兩種角色定位。紛雜的產品，如何才能讓顧客很快的記住產品；終端人員的語言及邏輯性，很容易在一天的緊張的工作中產生混亂，要擺脫這些問題，必須提供輔助系統。 借助提示性輔助工具，借用一些POP、燈箱等，將其擺放錯落有致，型號對應，切勿擺錯，根據店內整體布局，一定要擺放美觀，畫面大氣。 POP畫面可以在店內重復使用，也可以加深顧客的印象。 催化點：產品的嵌入演示 演示和體驗是重要的導購過程中非常重要的，終端攔截人員說百句話都管用。 電動車的體驗過程，首先應該介紹顧客安全介紹，盡量有人陪同；按照系統性介紹，嵌入整個產品及賣點、服務整個駕馭過程。 演示過程分為以下幾個步驟： 步驟一：有限。很多導購認為演示的越多越好，其實針對電動車三款即可，否則顧客對產品感知會產生混亂感，因為在有限的時間內記憶點是有限的。產品也不能展示太少，否則顧客感受太少，沖擊力較弱。 步驟二：關聯介紹。在駕馭本產品時，一定要有匹配輔助工具，同時可以延伸同級別，或前面駕馭的產品的差異，讓顧客加深記憶點。 步驟三：關鍵點，關鍵重復。針對品牌，針對主要賣點可以重復介紹3遍。 步驟四：精致細心。服務是無微不至的，肢體語言也很重要，但是要把握相應尺度。 步驟五：簡易操作。清晰介紹演示過程，肢體干練，語言清晰，安全要點。 活化點：現場布局的生動化，畫龍點睛 冠程提示：很多專賣店將企業的榮譽，產品的榮譽擺放在一起，在一個集中的區域，如果運用不好，效果會不好。 更好的做法是將企業的一些內容拆分開來，融入到產品區域中，形成一體，在介紹的過程中潛移默化中融入產品中，加深對產品的認可。 具體展示應注意幾點：榮譽和故事應和產品吻合；盡量用燈箱和活化臺卡展示；故事必須精彩；不能過于夸張企業和過分展示，部分可以體現顧客。 贏得終端，即贏得市場；贏得市場，即贏得品牌；贏得品牌，即贏得穩定。冠程世界因你我而精彩! | 